《沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）》简介：

走进沃顿商学院谈判课堂，与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管，与彼得•林奇、沃伦•巴菲特等金融大鳄成为校友！

手把手、一步步地指导你：

如何准备谈判

如何交换信息

如何开局

如何让步

如何利用道德

如何达成协议

如何避免法律纠纷

如何发挥自己的优势而避免劣势

如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患

如何利用性别与文化差异获取谈判优势

书中第一部分分析了谈判各个基本要素，介绍了谈判风格、目标、权威标准和准则、关系、对方利益和力量优势等方面因素对谈判过程与结果的影响。作者分析透彻、细致入微，每一章节最后还做了总结，便于读者掌握整章的内容重点。第二部分则是手把手地、一步步地教人们该如何进行谈判，包括如何准备谈判，如何交换信息，如何开局，如何让步，如何利用道德，如何达成协议，如何避免法律纠纷，如何发挥自己的优势而避免劣势等。这些建议不仅对接触谈判的新手非常实用，而且对谈判老手来说，也能从中学习到谈判的艺术所在。书中还结合了大量的名人事例，深入浅出地将谈判的学术概念、结论转化为日常的通俗语言。大量的谈判案例读来很轻松、有趣，给人留下深刻印象。

《沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）》摘录：

焦虑不安必定会妨碍谈判的表现。它干扰了我们正常思考的能力，限制了我们对正在解决的问题的洞察力。最重要的是，焦虑导致许多理性的人试图给“我该如何谈判”这样的问题作出简单的回答。他们理解诸如“双赢”和“单赢”（win-lose）等短语的意思，希望以这些规则就能够解释谈判是什么。 焦虑的谈判者寻找简单的、通用的战略，让他们有一种能够控制整个谈判过程的感觉。 但是，这些简化谈判的努力并不能发挥作用。首先，所有达成的交易都是双赢的。只有当双方认为达成协议比无果而终更好的时候，他们才会同意一项提议。第二，“单赢”常常只是由于我们不喜欢对方对待我们的方式之时，我们给交易结果的一个标签。最后，通用战略是一种幻想。经验丰富的谈判者知道，仅仅是一个战略要在所有情况中发挥作用就有很多环境和人的因素。 没有两个谈判者和环境是相同的，并且学会现实地、灵巧地适应这些差异，同时保持道德和自尊 成功的谈判风格只有一个真理：要成功，你就要在谈判桌上展现自己，让你感觉不自然的花招和计谋并不能发挥作用。此外，当你担心下一个策略时，对方已经给你透露出至关重要的信息和线索，而你却忽略了。要想谈判出色，你并不需要耍花招，但提高警惕且小心谨慎对你是很有帮助的。最佳谈判者直率地进行谈判，询问大量问题，细心地倾听对方，并且将注意力集中于他们与对方都试图在谈判桌上完成的目标上。 方法：以信息为基础的谈判 这种方法集中于谈判的三个主要方面：在你开始谈判前做好坚实的准备与计划工作，认真倾听以便发现对方真正想要的东西，一旦谈判开始要注意对方举动所发出的“信号”。正如其名称所表明的一样，以信息为基础的谈判要求尽可能多地获取关于谈判情势和对方的可靠信息。 高效谈判的基础 包括谈判风格、目标与期望、权威的标准与规范、关系、对方利益以及由多种要素构成的最重要的谈判资源——优势。有了关于这些基本要素的信息，你就已经准备好了，...

《沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）》目录：

译者序
赞誉
第2版序言
导言 / / １
第一部分 高效谈判的六个基本要素
第1章第一个基本要素：谈判风格 / / 9
谈判之路 / / 11
我们都是谈判者 / / 12
你的谈判风格是什么 / / 14
五种策略和谈判风格：一种观念实验 / / 16
合作风格与竞争风格 / / 20
性别与文化 / / 21
超越风格，实现高效 / / 27
从曼哈顿到梅鲁山 / / 30
小结 / / 30
第2章第二个基本要素：目标与期望 / / 32
目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标 / / 34
目标与“底线” / / 36
你真正想要的是什么 / / 39
制定一个乐观、合理的目标 / / 40
目标要具体 / / 42
坚定目标：写下并讨论目标 / / 43
带着你的目标进入谈判 / / 45
小结 / / 46
第3章第三个基本要素：权威的标准与规范 / / 47
两头猪的故事 / / 47
从猪到价格单：标准的作用 / / 49
心理事实：我们都想看上去合情合理 / / 50
一致性原则与“规范性优势” / / 51
注意“一致性圈套” / / 53
利用观众 / / 54
圣雄甘地坐上头等车厢 / / 55
市场中的标准和规范 / / 57
立场基调：“兼职的美国无法运转” / / 59
权威的影响 / / 61
小结 / / 64
第4章第四个基本要素：关系 / / 66
互惠原则 / / 67
J. P. 摩根交了一个朋友 / / 68
“最后通牒的游戏”：公正的考验 / / 69
谈判计划中的关系因素 / / 71
私人关系与工作关系 / / 74
建立工作关系的心理战略 / / 76
粗心大意者的关系圈套 / / 79
小结 / / 81
第5章第五个基本要素：对方的利益 / / 82
发现对方的目标 / / 84
老练谈判者的准备行为 / / 86
确定决策者 / / 87
寻找共同立场 / / 88
确定可能干扰协议达成的利益 / / 91
寻找能够实现双赢的低成本方案 / / 92
小结 / / 93
第6章第六个基本要素：优势 / / 94
优势：需求和顾虑的平衡 / / 97
人质劫持事件 / / 98
谁控制现状 / / 99
威胁：必须是可信的 / / 100
时间对准更关键 / / 101
创造动力：满足他们的简单要求 / / 102
让对方知道如果交易失败他会遭受损失 / / 103
三种优势：积极的、消极的和原则的 / / 106
联盟的力量 / / 110
对优势的常见误解 / / 112
家庭、企业和组织中的优势 / / 117
小结 / / 119
第二部分 谈判过程
第7章步骤1：准备策略 / / 122
谈判的四个阶段 / / 123
准备策略步骤1：情境评估 / / 124
摩根先生，这一定有问题 / / 126
除非您认为我可以用更少的钱养活自己 / / 129
本杰明•富兰克林的伙食谈判 / / 130
准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配 / / 132
准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境 / / 133
准备策略步骤4：决定沟通方式 / / 134
综述：制定你的谈判计划 / / 141
小结 / / 141
第8章步骤2：交换信息 / / 143
目标1：营造友好气氛 / / 145
相似性原理 / / 147
营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽 / / 147
目标2：获得关于利益、问题和认知的信息 / / 149
先调查，后发言 / / 153
目标3：表明期望和优势 / / 157
小结 / / 160
第9章步骤3：开始谈判和作出让步 / / 161
讨价还价过程中的战术问题 / / 162
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 / / 166
乐观的初始要求的缺陷 / / 167
不同情境中的让步 / / 170
交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 / / 174
平衡考虑情境中的让步策略 / / 176
“红脸白脸”谈判程序简介 / / 178
小结 / / 180
第10章步骤4：结束谈判并达成协议 / / 181
召唤野蛮人 / / 182
结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感 / / 184
回到野蛮人这里 / / 188
结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执著 / / 189
将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 / / 190
克拉维斯和RJR的最后结果 / / 191
更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗 / / 192
如果中止谈判，会发生什么情况 / / 195
快速启动谈判进程 / / 196
不要满足于约定，要获得对方的承诺 / / 199
四种程度的承诺 / / 200
小结 / / 203
第11章与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准 / / 205
谈判的核心道德问题 / / 207
把道德摆在第一位，而不是最后 / / 209
最低标准：遵守法律 / / 210
法律之外的道德 / / 219
谈判道德观的三种理论 / / 220
道德理论的实际运用 / / 225
同恶人谈判：自卫的艺术 / / 228
那就是我的个人价格 / / 228
报价战 / / 229
应对不道德策略的技巧 / / 230
无赖策略一览 / / 234
小结 / / 238
第12章结论：如何成为出色的谈判者 / / 239
关于有效性的最后分析 / / 242
适合合作者的7种工具 / / 242
适合竞争者的7种工具 / / 245
最后的话 / / 246
附录A谈判风格测试表 / / 248
附录B以信息为基础的谈判计划 / / 263
参考文献 / / 265
致谢 / / 268
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