《定价战略与战术》简介：

《定价战略与战术(第4版)》作者预计2008年11月底到北京为他的著作《定价战略与战术(第4版)》第4版作巡回宣传，包括在北大做学术讲座，电视台做节目及平面媒体采访等。《定价战略与战术(第4版)》的第3版曾在清华大学出版社出版，被多次重印。此次我社出的是该书的第4版，在这一版中，作者不仅加入了许多新的定价理念，同时还加入了许多本土的案例，这使《定价战略与战术(第4版)》不仅具有很强的理论价值，还具有很强的实践性。《定价战略与战术(第4版)》被业界、学术界视为定价方面的“圣经”，是一部极具有可读性、实用性的有关战略定价方面的经典著作。由被誉为“全球战略定价之父”的汤姆·纳格博士和约翰·霍根博士编写。同时，汤姆·纳格博士该还是战略定价集团（Strategy Pricing Group）的创始人。该书自1987年出版，现已是第4版，并被翻译成德语、西班牙语、葡萄牙语、俄语、韩语、日语、爱沙尼亚语等。根据亚马逊网站的统计，《定价战略与战术(第4版)》是自1988年以来关于定价方面最为畅销的书。该书在北美顶级的大学、商学院被作为教科书使用。《定价战略与战术(第4版)》共14章，分别从战略定价的含义、成本对宣传价策略的影响、赢利性定价的财务分析、消费者和竞争对手对企业定价策略的影响以及定价策略中的伦理与法律因素等方面探讨了赢利性定价的策略与 方法。总之，是从赢利性的角度系统地分析了影响定价策略的各种因素，并在此基础上提出企业如何才能制订出有利可图的定价策略的原则和方法。指导企业如何根据消费者对产品价值的判断以及竞争对手的情况来考虑定价问题。《定价战略与战术(第4版)》是一本操作性和可读性都很强的书籍。不仅适合企业界的相关人士，也可以作为管理专业的老师和学生参考用书。

《定价战略与战术》摘录：

两种不同的定价思路。 成本定价：产品-成本-价格-价值-客户。 价值定价：客户-价值-价格-成本-产品。 简单的改变价格并不是所有定价问题的最佳解决方案，定价失效往往并不是定价者没有定好价格，而是由于在做出关于成本，客户和竞争战略方面的决策时，没有正确的充分考虑这些决策导致的财务影响。 无法根据客户满意度来定价，如果你的产品满意度比竞争对手高10个百分点，是否意味着客户愿意付10%的溢价呢？答案是否定的。 设计价格结构的两种技巧：价格计量单位与区隔。定价最难的问题，是设计一个能有效的细分市场并且最大化销售机会的价格结构。 总经济价值=参考价值+正的差异化价值- 负的差异化价值。参考价值是客户获取心目中一个产品的最佳竞争性替代品的成本。差异化价值是你的产品为客户提供的价值与参考产品价值之间的差异。估算经济价值是一个相对很复杂的过程。 估算经济价值的三步骤：1. 了解客户的经济行为（） 2. 量化价值驱动因素（客户深度访谈是最佳信息来源） 3. 估计差异化价值。 基于价值的市场细分。绝大部分市场细分与购买者支付更高或者更低价格的动机没有很好的相关性，即使是基于需求的市场细分也只是关注了那么客户认为重要的差异化特点，而忽略了对卖家运营成本影响最大的客户需求。另外，基于需求的市场细分并未估算通过满足重点客户需求带来的货币价值。 为什么大部分公司对客户收取单一定价？答案是细分只有在少数情况下才能做到：个体购买者受价格影响很大；产品不容易转售，也不容易被储存日后使用；购买者的需求是相似的，甚至有可能通过定价将购买者细分成有相似需求的群体。 通过产品捆绑来细分，如果增值服务并没有与核心产品成正比，可以将其剥离进行单独定价。如果仅仅有部分客户为差异化特性支付溢价，那么把产品差异化特性剥离，并对其单独定价。同时，不要把因客户而异的服务成本进行捆绑，除非这个差异在你和竞争对手之...

《定价战略与战术》目录：

中文序一
中文序二
英文原版（第四版）前言
英文原版（第四版）致谢
第1章 战略定价
改变定价博弈驱动盈利性增长
为何定价经常失效
找到真正的问题
战略定价的原则
本书概要
第2章 定价战略
一个整合的方法
战略定价金字塔
价值创造
价格结构
价格与价值沟通
定价政策
价格水平
战略的融入
第3章 价值创造
定价优势的来源
价值在定价中的作用
经济价值估算：一个示例
走捷径的高昂代价
如何估计经济价值
EVE的战略重要性
基于价值的市场细分
第4章 价格结构
用于分隔不同市场的细分定价战术
价格计量单位
基于绩效表现的计量单位
创造优良的计量单位
计量单位的成本管理
用价格区隔来操作市场细分
第5章 价格和价值的沟通
影响支付意愿的战略
价值沟通
细分市场和差异化价值
价格沟通
第6章 定价政策
管理消费者的预期和行为
组织以政策为基础的定价
在战略上创建和管理定价政策
诊断
政策制定
实施政策
第7章 价格水平
第8章 成本
第9章 财务分析
第10章 竞争
第11章 分销渠道定价
第12章 跨越产品生命周期的定价策略
第13章 价格和价值测量
第14章 道德和法律
案例索引
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