《客户说：如何真正为客户创造价值（精装）》简介：

当今时代，在很多行业，新的供应商会不断涌现，供大于求会成为常态；随着互联网的普及，过去买卖双方信息不对称的问题，已经完全成为历史。为此，客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局，以及充分透明的市场信息，不断要求供应商降价。在这样的市场态势下，光靠产品好、关系铁，销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单，也没利润，甚至做得越多亏得越多。现有销售模式，难以为继。

这样的困境，应如何破解？方法只有一个个不把自己企业的成功作为首要目标，而是把关注点放在如何尽自己的一切努力，帮助客户成功。企业要充分利用自己能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达成业绩目标，真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功，企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出，才能获得应有的利润和回报。

为客户创造价值的全新销售模式，能有效提升企业的销售能力，让整个组织意识到销售转型的迫切性和必要性。这种新的销售模式能为企业创造显著效益，如能在业界率先采用，将帮助企业获得巨大的竞争优势。本书将为你提供指南，向你介绍必要的理念、方法和工具，教你如何培养和支持相关人员，推进必要的组织变革。这不仅与销售人员直接相关，而且与所有参与为客户创造价值的人员都相关，对所有服务企业客户的公司都适用。这些企业必须摒弃过去一味"拼价格"的传统模式，转而采用为客户创造价值的新模式。

《客户说：如何真正为客户创造价值（精装）》摘录：

你需要知道客户的决策机制及关键决策人。如何才能从纷繁复杂的组织运作中，理清头绪呢？跟踪资金的流向，就很管用。第一，要看买单的是哪个部门；第二，要看谁参与了采购决策。很可能有些人职位不高，你都没有跟他说过话甚至从没见过，却在决策过程中具有发言权。除此之外，你还要知道，客户决策时会把哪些信息作为决策依据。你能否找到新的信息，影响其决策？回顾过去的决策过程，也许会从中找到线索。例如，最后促成决策的是不是财务因素？在研究分析时，你要有意识地发掘未来的企业领导人，并与之进一步加深联系。

《客户说：如何真正为客户创造价值（精装）》目录：

译者序
第1章　现有模式，难以为继 ∥ 1
改造现有销售模式 ∥ 7
推动销售角色转变 ∥ 10
全新模式前景光明 ∥ 13
第2章　存在问题，如何破解 ∥ 17
客户价值有待挖掘 ∥ 23
销售转型从何做起 ∥ 25
第3章　赢得信任，成为伙伴 ∥ 33
价值创造得靠信息 ∥ 37
商业思维必须培养 ∥ 48
客户沟通要全方位 ∥ 53
第4章　创造价值，服务客户 ∥ 55
第一部分客户概况 ∥ 60
第二部分价值定位 ∥ 62
第三部分预期收益 ∥ 66
销售发挥领导作用 ∥ 70
团队制定客户规划 ∥ 76
第5章　销售转型，人才为先 ∥ 81
新型销售必备素质 ∥ 86
自上而下开展培训 ∥ 91
培训设计把握关键 ∥ 93
培训内容关注重点 ∥ 96
培训方式强调练习 ∥ 99
付诸实践持续提升 ∥ 101
宣传推广成功经验 ∥ 103
衡量评估转型进展 ∥ 104
大力招聘新型销售 ∥ 108
外部协同共创价值 ∥ 109
第6章　学以致用，获取订单 ∥ 113
如何准备销售提案 ∥ 116
如何促成深入沟通 ∥ 118
如何挖掘潜在疑虑 ∥ 122
如何敲定最终价格 ∥ 124
如何推动后续跟进 ∥ 124
如何创造新的机会 ∥ 126
第7章　持续推进，锁定客户 ∥ 129
自上而下推动转型 ∥ 132
建立组织支持体系 ∥ 134
增收节支双管齐下 ∥ 136
业绩目标重在增收 ∥ 139
业绩评估推动转型 ∥ 141
薪酬激励与之挂钩 ∥ 144
转型成败如何评判 ∥ 146
第8章　再接再厉，合作双赢 ∥ 151
后记 ∥ 165
附录　销售模式测评工具 ∥ 169
致谢 ∥ 173
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